מאמר שינווט אתכם, איך מציגים מוצר במכירות, באמצעות אלמנטים שאתם פשוט חייבים כדי לשמור על עניין וסקרנות אצל הלקוחות
כבעלי עסקים קטנים, אתם בטח תוהים איך מציגים מוצר במכירות. מספיק להגיד מילה שלא במקום, אינטונציה לא נכונה או שלא עונים מספיק על הצורך של הלקוח כדי להפסיד עסקה. הצגת מוצר היא הליבה של המכירות ודרכה אתם תשכנעו את הלקוחות שיש לכם את הפתרון הטוב ביותר עבורם.
מכאן, במאמר זה אנווט אתכם לספר על השירות שלכם בצורה משכנעת, כלומר להתמקד באלמנטים החשובים ביותר בהצגת השירות שלכם. זה כדי שתשכנעו יותר לקוחות לשכור את שירותיכם.
חשוב לציין שזהו המאמר השלישי בתוך תהליך המכירה. המאמר השני הוא על שאלת שאלת במכירות והרביעי על קריאה לסגירה.
איך מציגים מוצר במכירות באופן שישכנע יותר לקוחות לקנות?
כמה פעמים אנשי מכירות ניסו למכור לכם שירות או מוצר מסוים ופשוט הרגשתם שזה לא מעניין? כולנו חווינו את זה. אתם רוצים לקנות חבילת תקשורת ואיש המכירות מספר לכם על כמות הערוצים האדירה והתוכן העשיר שיש. ברם, כל מה שמעניין אתכם זה קצת חדשות, מוזיקה, לצפות בסרט פעם בשבוע ולראות סדרות מתח. כל מה שאיש המכירות מציג בפניכם פשוט חולף מעליכם.
הצגת מוצר חייבת להיות מעניינת, לעסוק בפתרון ללקוח ובפתרון הטוב ביותר ללקוח. כל מה שאנווט אתכם בהמשך יהיה בהקשר הזה.
התמקדות בתועלות של המוצרים שלכם
שאלות: האם אתם קונים את המקדחה או את החור בקיר שהיא עושה? האם אתם קונים את התמונה או את שיפור הנראות של החדר? ברור לכם שבסוף אתם קונים תועלות של מוצר ולא את המוצר עצמו. נשמע הזוי, נכון? תכל'ס כולנו אינטרסנטיים ומחפשים מה יוצא לנו מרכישת המוצר (תזכרו משפט אמילי- אני מה יוצא לי מזה) והאם זה שווה את הכסף. ברגע שאתם מבינים את העובדה הפשוטה הזאת הצגת המוצר שלכם תשתפר פלאים!
לפני שאני מנווט אתכם איך עושים את זה נכון? בואו נתעכב רגע על הבדלים בין תכונות לתועלות. תכונה היא מה שמרכיבה את המוצר כמו: צבע, גודל, צורה וכו'. תועלת הינה התוצאה של התכונה, שהמשתמש מקבל ערך ממנה, כמו צבע שתופס את העין, גודל שהינו קומפקטי וצורה שנעימה למגע. בכל מקרה אתם תתמקדו יותר בתועלות. כלומר מה הלקוחות מרוויחים מתכונות השירות שלכם.
לדוגמא:
אבנה לכם אתר אינטראקטיבי שימשוך מבקרים להשאר זמן רב יותר.אצלם לכם סרטונים קצרים שיימשכו יותר לקוחות לאתר.אעשה לכם טיפול קוסמטי בשיטה החדשנית שיביא לתוצאות בתוך מספר ימים.
עדיין זה לא מספיק... אתם יכולים להציג את המוצר וזה לא יענה על הצרכים של הלקוחות. אז מה אנשי מכירות מעולים עושים?
התאמת תועלות המוצר לצורכי הלקוחות
תחשבו שאתם באים לקנות טלוויזיה. המוכרת ניגשת אליכם ומציגה בפניכם טלוויזיה 50 אינץ', עם סאונד שנותן חוויה של קולנוע, תמונה מהחדות שראיתם לחווית צפיה הכי טובה שהייתה לכם וכל זה ב-30% הנחה. נשמע מפתה, נכון? הבעיה היא שאתם בכלל מחפשים טלוויזיה לחדר של הבת שלכם. החדר הוא סטנדרטי ולכן טלוייזיה 50 אינץ פשוט תהיה גדולה מדי. הבת שלכם בת 10 ולא ממש מעניין אותה חדות של התמונה ואתם מוכנים להשקיע עד 1500 ש"ח. נראה לכם שהייתם קונים את הטלוויזיה שהמוכרת הציגה?
כבעלי עסקים קטנים, אתם צריכים להתמקד בפתרון בעיות שיש כרגע ובעיקר מה עלול לקרות בעתיד. בגלל זה, שלב שאלת השאלות שהיה קודם לכן, הוא כל כך חשוב. אתם חייבים לדעת מה הבעיות שיש ללקוחות שלכם, להגדיר את הבעיה, להעמיק בה ועד כמה הלקוחות שלכם רוצים לפתור אותם. ברגע שהבנתם את הסיבה שהלקוחות שלכם משוחחים אתכם, תוכלו לדעת מה הלקוחות רוצים לשמוע ממכם.
לדוגמא:
נניח ולקוח אמר: שהוא רוצה לקנות בית למשפחה של 5 נפשות כאשר הוא עובד מהבית. קשה לו היום לעבוד מהבית כי המחשב נמצא בסלון והילדים מפריעים לו. הוא גם לא מרוצה מהחינוך באזור ומכך שרב היום הילדים בבית.כמתווכים אתם אומרים לו: שיש לכם בית פרטי במושב עם 6 חדרים. כך שיהיה לו חדר עבודה. בגלל שזה מושב, הרבה ילדים אוהבים לשחק בחוץ ויש חיי חברה ענפים. החינוך הוא בכיתות קטנות באזור ולכן הוא טוב יותר מהחינוך בעיר.
שימו לב שכאן כל התועלות שהצגתי מתייחסות לבעיות שהלקוח העלה. כך שהלקוח מרגיש שהצגת המוצר מותאמת אליו. במצב כזה, הלקוח מרגיש שאיש המכירות מבין את הצרכים ובסיכוי גבוה יותר ייקנה.
עדיין כשאתם מציגים את המוצרים שלכם, הלקוחות רוצים להרגיש (או לראות בדמיונם) כיצד המוצר יפתור את האתגרים שלהם.
כיצד להציג את השירות שלכם באמצעות סטורי-טלינג או דמיון מודרך?
תחשבו מתי הכי מעניין לצפות בחדשות? קחו כמה רגעים...
יש לכם תשובה?
בימי שישי ובמוצא"ש. בימים הללו יש סיפורים על אירועים או אישים שונים. זה בניגוד ליתר השבוע, שיש כתבות יותר אינפורמטיביות, על מה שקרה באותו היום.
כולנו אוהבים סיפורים. מהרגע שנולדנו סיפרו לנו סיפורים, בבית ספר או באוניברסיטה ואפילו בצבא כל אחד גדל על סיפור כזה או אחר. בואו ניקח את זה לעולם המכירות. כאשר אתם מוכרים את השירות שלכם תנסו להראות ללקוחות איך המוצרים שלכם ישתלבו בתוך החיים שלהם. במילים אחרות, תעשו דמיון מודרך.
במקום להציג תכונה מול תועלת בצורה יבשה. תנסו לספר על השירות שלכם.
לדוגמא:
כשאני אעצב לכם את הבית אנחנו נסתכל על החלל ביחד, נבין את הגודל שלו ומה נכון להכניס פנימה: איזו תאורה, ריהוט, תמונות ואולי צמחים. כלומר איך לנצל את החלל שתרגישו בית.מעבר לזה, אמרתם לי שאתם רוצים להרגיש תחושה של התחדשות וטבע בבית. אז נדאג לעצב את הבית בסגנונות של ירוק ולבן. זה כדי שנכניס את הטבע אליכם לבית.הבנתי גם שחשוב לכם לשמור על תקציב של 50 אלף לעיצוב. אז נלך לחנויות כל-בו גדולות לבית. בהם נוכל להשיג הנחה מקסימלית על מגוון מוצרים דיקורטיביים לבית. כמו-כן תוכלו לשמור על מסגרת התקציב.
שימו לב שגם דברתם ערך, התאמתם את השירות ללקוחות שלכם ויצרתם עניין בתוך הצגת השירות. אנשי מכירות מעולים תמיד יקפידו על שלושת האלמנטים הללו ולזה הם יוסיפו עוד נקודה חשובה אחת בהצגת השירות.
הצגת השירות שלכם באופן אינטראקטיבי
מכירים את החבר הזה שמדבר ומדבר ומדבר. אתם רוצים להשחיל מילה אבל הוא פשוט משתלט על השיחה. ברור לכם שזה יוצר ריחוק ביניכם, נכון?
כאשר אתם מוכרים את השירות שלכם, אתם רוצים שיתוף פעולה מהלקוחות. כדי שזה ייקרה אתם צריכים לערב את הלקוחות בהצגת השירות. אתם תשאלו אותם 2-3 שאלות. זה יכול להיות כדי לבדוק דופק, לראות שהם הבינו את השירות, לחדד צורך או לבחון בשלות לקנייה.
עד לפה הכל בסדר?איך נשמע לך השירות?מה את עושה כדי לפתור את הבעיה?אגב שמעת על המלצות של לקוחות אחרים שלנו?
שימו לב שאם אתם מדברים דקה או יותר ללא תגובה מהלקוחות, זה גרוע! במצב כזה אתם פוגעים בסיכויים שלכם לסגור עסקה ומרחיקים את הלקוחות ממכם. אם יש שקט יותר מדקה מדצ הלקוחות, תעצרו ותשאלו שאלה.
היו בטוחים בהצגת המוצר ללקוחות שלכם
מכירים את האדם הזה שמגמגם כל הזמן שהוא מדבר? זה יכול להיות קולגה, חבר, אדם שנמצא בסביבה שלך ואין לכם קשר ממשי איתו וכך הלאה. האם אתם תקשיבו למה שיש לו להגיד או די מהר תתעלמו ממנו? לעומת זאת, אתם בוודאי מכירים אנשים שמדברים בשטף ואז יותר קל לכם להקשיב להם, נכון?
זו בדיוק הסיטואציה שחווים הלקוחות שלכם. גם אם תציגו את השירות שלכם באופן שיענה על צורכי הלקוח ויישמע מעניין. עדיין, אם תגמגמו מספר פעמים (מספיק להגיד אההההההה כל משפט שלישי), יש סיכוי גבוה שרק בגלל זה תפסידו את העסקה שלכם.
אז איך מתמודדים, אתם שואלים?
קודם כל, תתאמנו מול הראי על התסריט שלכם ותראו שאתם מדברים בשטף. אם אתם עדיין אומרים אההה על משפט שלישי, תאטו את קצב הדיבור ומקסימום תעשו פאוזות בן משפט למשפט. מעבר לזה שימו לב שאתם מדגישים את התועלות בשיחה. ברגע שאתם עושים את זה, אתם מדברים עם סימן קריאה. זה ישדר ללקוח בטחון, אמון ובעיקר הבנה שאתם מקצועיים.
עדיין אתם גם חייבים לשים לב לטון הדיבור...
התלהבו ושנו אינטונציה בהצגת המוצר שלכם במכירות
זוכרים את המורה נחמה בכיתה ג. היא הייתה מרתקת אפילו שזה היה שיעור הבנת הנקרא. בינינו מי אוהב ללמוד על איך לקרוא טקסט? עדיין היא שינתה את הטון שלה ודיברה מהבטן כאילו היא המציאה את השפה העברית. זה היה כל כך משכנע שהייתם מרותקים בשיעור. כל הכבוד למורה נחמה!
כשאתם מגיעים לשלב הפרזנטציה חשוב גם לדבר בהתלהבות (לא מוגזמת מדי כי זה יישמע מכירתי) ולשנות טון דיבור. בדיוק כמו המורה נחמה, ככה אתם שומרים על הקשבה מצד הלקוחות שלכם. הם מרגישים ששיחת המכירה היא עבורם בלבד וזו פעם ראשונה שאתם עושים אותה.
תנסו לעלות קצת את טון הדיבור ואחרי זה להוריד. כמו כן, ועוד יותר חשוב, דברו מהבטן. ברגע שתלמדו לעשות את זה ,הלקוחות יאמינו לכם יותר וההצלחה שלכם במכירות תעלה.
סיכום המאמר איך מציגים מוצר במכירות
במאמר זה עסקנו באלמנטים שאתם פשוט חייבים להכניס בתוך הצגת המוצר שלכם.
ניווטתי אתכם להבין איך להשתמש בתועלות השירות ולהתאים אותם לצורכי הלקוחות, איך להסביר על השירות בצורה מעניינת, לשמור על הלקוחות בתוך הצגת השירות ולהביא אותם להאמין לכם.
בפעם הבאה כשתציגו את השירות שלכם, זכרו לשאול שאלות צורך לפני. תרשמו בנקודות או תזכרו את עיקרי הדברים של הלקוחות. לאחר-מכן תציגו רק את התועלות הרלוונטיות ללקוח. תעשו זאת באמצעות תיאור איך הלקוחות הולכים להשתמש במוצר (דמיון מודרך).
בנוסף, שימו לאינטונציה שלכם. דברו בביטחון, התלהבו ושנו טון דיבור כדי להשאיר את הלקוחות קשובים אליכם.
כל אלו יעזרו לכם להציג את השירות באופן מיטבי. במאמר הבא, אנווט אתכם ללמוד איך לקרוא לסגירה כדי להגדיל אחוזי המרה.
אשמח לנווט את העסק שלך לעוד לקוחות משלמים באמצעות הכוונה איך להתאים את תועלות השירות שלך לצורכי הלקוח. האם זה גם רצונך?
אם התשובה היא "כן" ניתן לתאם פגישה ייעוץ ראשונית בחינם, ביומן למטה
