מאמר שינווט אתכם על שאלות סגירה במכירות כך שתפסיקו לחשוש לשאול את הלקוחות אם הם רוצים את השירות ותתחילו לסגור יותר לקוחות
כבעלי עסקים קטנים, מה שעשוי להבדיל בין צמיחה מהירה של העסק לדשדוש במקום היא היכולת לקרוא לסגירה. שאלות סגירה במכירות הן המפתח בין שיחת מכירה מצוינת שלא משכירים את שירותיכם לבין שיחה דומה שכן.
במאמר זה אנווט אתכם לגבי שלבי הליכה לסגירה לגרום ללקוח לקנות, דוגמאות לטכניקות ושאלות סגירה במכירות כדי להמיר לידים ללקוחות משלמים.
עוד חשוב לציין שזה השלב הרביעי בתהליך המכירה. לפניו, יש את שלב הצגת הפתרון ואחריו יש טיפול בהתנגדויות.
שלבים שקודמים לשאלות סגירה במכירות
קחו סיטואציה שסביר שקרתה לכם. אתם הייתם לקוח (או לקוחה) מתלבט שהעלה התנגדות של מחיר. למשל קניתם אינטרנט לבית ולא הייתם לגמרי סגורים מה המהירות שאתם רוצים או צריכים בבית. אשת המכירות הציגה את השירות כך שזה בדיוק התאים לצרכים שלכם. ברם, בזמן הצגת המחיר היא הורידה את טון הדיבור, בלעה רוק וגמגמה קצת. כמו כן היא לא בדקה עד כמה אתם בשלים לרכוש את השירות. באופן לא מודע, התחלתם לחשוב שאולי השירות לא שווה את המחיר שלו. במצב כזה, אמרתם זה יקר לי מדי.
סביר להניח שזה קרה לכם כעצמאיים. הצגתם את השירות שלכם באופן מעורר השראה. אבל עדיין הלקוח אמר לכם שזה נשמע לו יקר. אחת הסיבות המרכזית היא שהצגת המחיר שלכם הייתה חסרה, חסרת בטחון או שהלקוח לא הבין לגמרי את השירות שלכם. מכאן שבחלק זה אנווט אתכם ללמוד איך להגיע לשאלות סגירה בצורה טובה ונכונה יותר.
איך לבצע מעבר משלב הצגת השירות שלכם לסגירה?
זוכרים שבמאמר הקודם נווטתי אתכם להבנה איך מציגים מוצר במכירות. הבנתם את הבעיה שהלקוחה רוצה לפתור, הסברתם לה איך אתם תעזרו לה לפתור את הקושי, עשיתם את זה בצורה מעניינת ודאגתם ליצור שיח. רק שבסוף, לא נסיתם לבדוק שהיא מבינה לגמרי את השירות ומוכנה להתקדם להתחלת עבודה משותפת. זאת טעות גדולה! כנראה שהיה לה חשש שלא הבנתם ולא נפתר מבחינתה.
במצב הנפוץ הזה, כאשר תלכו לסגירה תתקלו בהתנגדות קשה, שיהיה מאתגר מאוד להתגבר.
השלב הראשון בהליכה לסגירה הוא בכלל בסוף הצגת השירות. אתם תבדקו שכל המוצר מובן ללקוחות ובעיקר יש בשלות לקנייה.
לדוגמא:
איך השירות נשמע לך?מה אהבת בשירות והאם יש משהו שפחות אהבת?האם יש מידע נוסף שהיית רוצה לקבל כדי לעזור לך להחליט?
השאלות הללו יעזרו לכם להבין את ה-"דופק" של הלקוחות. כלומר עד כמה הם מעוניינים בשירות שלכם ואם יש להם התנגדות שצפויה לעלות. אם כן, חשוב שתטפלו בה לפני שאתם מציגים את המחיר. זאת משום שאז למחיר יהיה פחות משמעות בהחלטה.
להראות ללקוח שהוא או היא מקבלים מחיר מצוין
מה שיטת המכירות שאתם רואים כל הזמן באתרי מכירות באינטרנט או אפילו חנויות אופנה? רמז זה קשור במחיר.
תחשבו עוד רגע, מזה יכול להיות?
במרבית אתרי המכירות באינטרנט יהיה לכם מחיר רגיל ואז כביכול הנחה על המוצר. כנ"ל גם בחנויות אופנה. הרי מזה סיילים או סוף עונה? מראים לכם מחיר רגיל ואז אומרים אבל יש לכם עד 70% הנחה (אני הכי אוהב את ה-"עד" ושזה בקטן). אלו טכסיסי מכירות שעובדים וכנראה גם יעבדו עוד 1000 שנה. אנחנו מכירים את הטכניקה הזאת ועדיין יש לנו תחושה שדפקנו את המערכת!
כשאתם מוכרים את השירות שלכם, כאנשי מכירות תציגו מחיר גבוה ואז את המחיר שהלקוחות יקבלו, הנמוך יותר. כמובן שתסבירו למה ללקוחות מגיעה הנחה.
לדוגמא:
בחודש הקרוב אני חוגגת 5 שנים כבעלת קליניקה ולכן את תקבלי ממני 25% הנחה. במקום 300 ש"ח לטיפול את תקבלי את השירות רק ב-225 ש"ח.החלטתי לעשות מבצע ולתת ל-5 הלקוחות הבאים במהלך החודש הזה הנחה. כלומר שאנהל את הדירוג האורגאני שלך בגוגל. זה במקום ב-1000 ש"ח בחודש עם התחייבות לשנה רק ב-900 ש"ח כלומר 10% הנחה קבועה לאורך כל השנה.
שימו לב שאפשר גם לתת הטבות ששוות כסף במקום הנחות או לתת תקופת התחייבות קטנה יותר באותו המחיר.
לדוגמא:
אני נותן היום ללקוחות שלי בניית אתר תדמית ב-7500 ש"ח ובנוסף הטבה ששווה עוד 3000 ש"ח. כלומר 3 חודשים מתנה בשירות של הקידום האורגאני שלי.אני נותן שירותי ייעוץ פיננסי ב-1500 ש"ח לחודש לעסקים קטנים. מה שנהוג בשוק זה להתחייב לשירות לפחות לשנה. אני רוצה לתת אפשרות להתנסות בשירותים שלי ולכן תקבל את אותו המחיר לחצי שנה בלבד במסלול מתחדש, חודשו בחודשו, מחודש 7 ואילך.
דברו בבטחון בשלב הצגת המחיר למנוע מצב שהלקוח מתלבט
הלכתם לקנות מכונת כביסה. המוכרן שואל אתכם שאלות עוצמה במכירה, אתם מרגישים כימיה איתו והצגת השירות מותאמת למה שאת צריכים. ברם, בעת הצגת המחיר, הוא פתאום מסתכל על הרצפה ואומר את המחיר במהירות. במצב כזה כל האמון שלכם בו פתאום התרסק ואמרתם לו שאתם רוצים לחשוב.
זה בטח נראה לכם דוגמא שהיא לא מציאותית, נכון? סביר להניח שחלק גדול ממכם זה קרה מספר פעמים. פתאום שהצגתם את המחיר, הטון דיבור שלכם התחיל להתעוות, דיברתם מהר מדי, לאט מדי או גמגמתם קצת. זה לא הרגיש לכם טבעי לומר את המחיר, הרי אתם דורשים כסף עבור השירות שלכם! הלקוחות מרגישים את זה, וזה גורם לכם להפסיד עסקאות.
מכאן, כל מוצר שאתם מציגים את המחיר שלו, חשוב שתעשו זאת באופן טבעי. כלומר שזה ירגיש כעוד חלק בתסריט שיחה ולא נפרד ממנו. תשתדלו לומר את המחיר באותו קצב, באותו טון דיבור, בלי לגמגמם, לבלוע רוק וכמובן להמשיך להסתכל בעיניים של הלקוח (אם המכירה פרונטאלית). בדרך זו, אתם תשדרו ללקוחות שהשירות שווה את המחיר שלו, המון בטחון לגבי ההחלטה שלהם ותובילו בקלות לסגירה.
לאחר הצגת המחיר, תחזרו על תועלת מרכזית או תוסיפו עוד ערך חדש בשירות
תחשבו שהמשפט האחרון שהלקוח שומע הוא מיליון שקל? אפילו שהלקוח יודע שהוא הולך לקנות פורשה ואלו המחירים. עדיין המחיר מהדהד בראשו. בוודאי שזה הדבר האחרון שאתם רוצים שהלקוח יחשוב עליו, גם אם יש לו כמה בוכטות בבנק.
גם אם אתם מוכרים שירותים, שברב המקרים, לא עולים מיליון שקל, אתם רוצים שהלקוח יזכור מה יוצא לו מהרכישה. במקרים אחרים, מה הוא מפסיד אם לא ישכור את שירותיכם. מכאן, שאתם תחדדו יתרון או תועלת שהצגתם בשלב הפרזנטציה או תספרו לו על תועלת חדשה.
לדוגמא:
אגב כמעצבת גרפית, אם תרכוש 10 עיצובים ממני, אתן לך 30% הנחה על הכנת לוגו עבורך.חשוב לי לציין שכשמתרגם, אני זמין מ-9 בבוקר עד 19 בערב לכל שאלה או עזרה. ככה שאם את צריכה תרגום דחוף של מסמך של עמוד, אני יכול לעשות את זה בתוך יום עסקים.
עד כאן, נווטתי אתכם איך להגיע לשלב הסגירה. כעת, אסביר לכם איך ניתן לקרוא לסגירה ואתן דוגמאות.
שיטות סגירה לגרום ללקוח לקנות את המוצר
אחד מהמכשלות הגדולות שיש לאנשי מכירות היא להמנע מלשאול את הלקוחות אם רוצים את השירות. תחשבו רגע על עצמכם. כמה ממכם שונאים לקבל סירוב? כמה ממכם לא מרגישים נעים לבקש מחבר לעשות משהו בשבילכם? אלו שתי הסיבות המרכזיות שאתם חוששים לשאול את הלקוחות אם הם רוצים לשכור את שירותיכם. לזה תוסיפו את החשש שלקוחות יחשבו שאתם דוחפים להם שירות. אז יוצא לכם מטבוחה ולא מהסוג הטעים!
בחלק זה אנווט אתכם איך בכל זאת אתם יכולים ללכת לסגירה בלי רגשות אשם ואפילו להגדיל את המכירות שלכם בעשרות אחוזים. מפתה, נכון?
קריאה ישירה לסגירה
מדהים אותי כל פעם מחדש כמה החיים יכולים להיות פשוטים אם רק נעשה אותם ככה. מסכימים איתי ,נכון?
לפעמים הדרך הטובה ביותר לקרוא לסגירה היא פשוט לשאול את הלקוחות בצורה ישירה, האם אתם רוצים את השירות? זה כל כך טרוויאלי, שחלק ממכם אפילו לא מעלים בדעתם, שיכול להיות שהלקוחות יגידו "כן". קצת כמו גבר שחושש להתחיל עם בחורות כי הוא פוחד לקבל ייבוש. עם כל הכבוד, אלו שמצליחים למצוא זוגיות מהר יותר, הם אלו שלא מפחדים לשאול. כמובן ברוח התקופה זה גם גורף לנשים:)
גם במכירות לא משנה אם את בעלת עסק או אתה בעל עסק קטן, פשוט תשאלו את הלקוחות. בסיטאוציה הזו ייקרו כמה דברים: אתם תכוונו את הלקוחות שלכם לעשות עסקים, לא תבזבזו לעצמכם את הזמן ואפילו תסגרו חלק מהפעמים. שזה בדיוק הסיבה שלשמע התכנסנו כאן, נכון?
הנה כמה דוגמאות:
אנחנו מתחילים לעבוד ביחד?האם את רוצה לשכור את השירותים שלי?האם אתה רוצה להתקדם?
קריאה עקיפה לסגירה
לאלו ממכם שלא מרגישים בנוח לשאול בצורה ישירה אם הוא או היא רוצים לשכור את שירותיכם, יש דרך אחרת.
קחו את הדוגמא הבאה. לכל אחד יש את החבר הזה שלא נעים לו. אז הוא פשוט רומז ורומז. אם הוא רוצה ללכת לסרט, הוא פשוט יגיד שבא לו פופקורן ולצאת לבלות? זה נשמע קצת סורייאליסטי אבל גם אתם פוחדים להגיד שאתם רוצים "ללכת לסרט" עם הלקוחות שלכם. במצב כזה, אתם מכוונים את הלקוחות לבצע פעולות שיירכשו את השירות שלכם.
לדוגמא:
נראה לי שהכי יתאים לך לקחת את הטיפול הקוסמטי החדשני, מה נראה לך?אתה רוצה שנוסיף לאתר הבלוגים שלך גם מספר סרטונים?כמה זה דחוף לך למצוא דירה?אז אנחנו מסכמים על זה שאתם תקחו העיצוב הזה של הדירה באדום?
מתן 2-3 אופציות לסגירה
השיטה הזו גם נקראת היפונזה ורבאלית. שם מפוצץ כדי לתת ללקוחות מספר אפשרויות בחירה שייקנו את השירות.
לכל אחד יש את החבר הזה שמעדיף שיחליטו בשבילו אז הוא שואל בא לכם לצאת לבר או לסרט? לחבר הזה לא ממש משנה, איך תבלו. הוא בא בשביל החבר'ה.
במכירות זאת אחת הטכניקות היעילות ביותר לסגור עסקה. אתם פשוט נותנים ללקוח 2,3 אפשרויות בחירה כאשר חייבת להופיע המילה "או" בין לבין.
לדוגמא:
אתה רוצה שאתגרם לך 4 מסמכים בשבוע או 6? איזו חבילה אתה מעדיף?ניקח את השיווק בפייסבוק או גם את השיווק באינסטגרם?את רוצה את העיצוב הזה בכחול או לבן?
שימו לב שאתם לא נותנים יותר מ-3 אפשרויות כי אז אתם מבלבלים את הלקוחות שלכם. במצב כזה, אתם כנראה תפסידו את העסקה.
שיטת הרישום
זאת אחת השיטות שאני באופן אישי הכי אוהב. אתם הולכים לסגירה בלי לתת ללקוחות תחושה שהם שוכרים את השירותים שלכם. אתם עוברים על הפרטים שלהם במערכת ובאופן טבעי לוקחים פרטים נוספים שאין לכם.
לדוגמא:
אז אני רואה שהמייל שלך הוא...השם המלא שלך הוא...זה הטלפון שאפשר ליצור איתך קשר...את עוסק מורשה, עצמאי או בע"מ?מה הח"פ שלך?את רוצה לעשות את השירות בויזה או ישרכארט?
גם השיטה הזאת היא כל כך פשוטה שזה ממש מגוחך, שלא תנסו את זה. סיימתם להציג את השירות פשוט תשאלו את הלקוחות, אם מה שמופיע במערכת זה המייל הנכון. לעיתים הלקוחות יישאלו "מה אנחנו מתקדמים עם השירות" ואז תבוא התנגדות (שזה חלק שהוא 100% טבעי בתהליך המכירה שלכם). לחילופין הם ייזרמו אתכם ותסגרו עסקה.
סיכום המאמר שאלות סגירה במכירות
במאמר זה עסקנו בהליכה לסגירה. כלומר: כיצד לבצע את התהליך ומה הטכניקות המומלצות, לשאול את הלקוחות, לגבי רכישת השירות שלכם.
נווטתי אתכם להבין כיצד לבצע מעבר נכון בין שלב הצגת השירות להליכה לסגירה, כיצד להציג את המחיר כך שלא ירתיע את הלקוחות ואיך לבצע מעבר בין המחיר לשאלת סגירה. בנוסף, נתתי לכם 4 סוגים שונים של טכניקות לקריאה לסגירה. זה כדי שפעם הבאה שאתם מבקשים מהלקוחות לרכוש את שירותיכם, תדעו איך לעשות זאת עם בטחון.
חשוב שתכניסו את חלק זה לתוך תסריט השיחה שלכם. תזכרו שזה אמור להיות בסך הכל עוד חלק אינטגראלי בתוך תהליך המכירה. בכלל, תזכרו שאתם חייבים להאמין ביכולת שלכם למכור וזה בעיקר משמעותי בשלב הסגירה. בנוסף, תמצאו סיבה מדוע הלקוחות צריכים לקבל מחיר נמוך או הטבה כדי להתחיל לעבוד אתכם. בד בבד תוסיפו משפט שנותן ערך ללקוחות לפני שאתם שואלים לגבי התחלת עבודה ביחד.
לבסוף, תוסיפו גם 9 משפטי סגירה. נסו אותם על הלקוחות שלכם ותראו מה עובד לכם באופן הטוב ביותר. לאחר-מכן, תמצאו משפטים דומים למשפטי סגירה, שהיה להם את אחוז ההמרה הגבוה ביותר.
כלו אלו יעזרו לכם להציג את השירות באופן מיטבי. במאמר הבא, אנווט אתכם איך לבסס את האמון עם הלקוחות ששלכם. כך שתוכלו לעבור משלב לשב בתהליך המכירה באופן חלק יותר ולרכך לקוחות בטיפול בחששות שלהם.
אשמח לנווט את העסק שלך לעוד לקוחות משלמים באמצעות שיפור טכניקת הסגירה שלך. האם זה גם רצונך?
אם התשובה היא "כן" ניתן לתאם פגישה ייעוץ ראשונית בחינם, ביומן למטה
