מאמר שינווט אתכם על הגדלת מכירות בעסק באמצעות בניית תכנית שיווק ומכירת מוצרים נוספים ללקוחות קיימים
כבעלי עסקים קטנים אתם בטח שאלתם את עצמכם לפחות כמה פעמים מה אנחנו צריכים לעשות לצורך הגדלת מכירות בעסק? זה בגלל שעד שאתם מצליחים לסגור לקוח, העסקה שלו בדרך כלל תהיה נמוכה ממה שאתם רוצים. במצב כזה אתם בוודאי שואלים למה זה קורה?
במאמר זה אנווט אתכם על הגדלת מכירות מפרספקטיבה שיווקית ומכירתית. כלומר אתן לכם את הבסיס של בניית תכנית שיווקית. בחלק השני, תלמדו איך לעשות אפסלים, קרוסלים ולקחת הפניות מלקוחות פעילים. בסוף ,המטרה היא להביא אתכם להכנסות הרבה יותר גבוהות.
בנו תכנית שיווקית לצורך הגדלת מכירות בעסק
לפני שאנחנו מתחילים לפרט איך בונים תכנית שיווקית. בוא ננסה קודם לפרק את שני המושגים הללו: תכנית ושיווק.
תכנית היא רעיון שאנו יוצרים שמטרתו לייצר שורה של פעולות או פעולה אחת. היא תורכב ממטרה מרכזית, אסטרטגיית עבודה, יעדים ושלבי ביצוע.
שיווק הינו תהליך שבו הלקוחות נחשפים אל העסק שלכם, לומדים להכיר אתכם ויוצרים אתכם אינטרקאקציה ראשונית. זה במטרה לרכוש את השירות שלכם בהמשך. תהליך זה ייתבצע תמיד בזכות ערך שאתם מספקים ללקוחות הפוטנציאליים שלכם. ניתן לקרוא עוד על שיווק במאמר הזה.
אחרי שהבהרנו מזה תכנית שיווק, כעת אנווט אתכם למה לעזאזל אתם צריכים את זה?
בוא ננסה רגע לספר סיפור קצרצר. היו היה צלם שלקוחות הגיעו אליו מפה לאוזן. הכל היה מעולה, עד שיום אחד כל זה נפסק (אולי הייתה קורונה, מתחרים ששאבו לו את הלקוחות או סתם האטה במשק, אתם תחליטו!). חשב הצלם מה אני יכול לעשות להחזיר אליי את הלקוחות. אז הבליח במוחו רעיון שהוא צריך שיותר אנשים יכירו אותו. אבל איך עושים את זה? הוא החליט שהלקוחות נמצאים בדיגיטל. מכאן, הוא ייצטרך לפרסם תיק עבודות שלו בפייסבוק, אינטסגרם, טיק-טוק, פינטרסט ואפילו לינקדאין. הוא יפרסם 2 תמונות בכל שבוע. עוד הוא החליט לתת ללקוחות הפוטנציאליים שלו טיפים איך מצלמים בצורה נכונה. מכאן, שהוא יפרסם עוד 2 פוסטים בשבוע בנושא. בנוסף, אחת לשבוע הוא יעלה פוסט עם מבצע חדש למשוך לקוחות להשאיר פרטים. בתוך כך ,הוא הגדיר שהוא רוצה לפנות לגברים ונשים מגיל 20 עד 40, שיש להם עסק קטן והם מנסים לחשוף את העסק שלהם. בסוף, המטרה שלו היתה להביא כל חודש עוד 3 לקוחות חדשים ו-36 לקוחות בשנה.
למעשה בזעיר אנפין, ניווטתי אתכם להבין מהי תכנית שיווקית ולמה אתם צריכים אותה. בשורה התחתונה, אם אין תכנית, אין דרך עבודה ופעולה. כלומר שאתם תלויים בחסדי השוק ובעיקר בשיווק מפה לאוזן. זה אומנם היה ותמיד יהיה, צורת השיווק הטובה ביותר. ברם, להישען רק על צורת שיווק זו, זה כמו לשים את היד שלכם במים רותחים ולהגיד שלא כואב לכם! קחו בחשבון שהשוק יישתנה וזה לא שאלה של אם, אלא מתי. אתם לא רוצים להשען רק על שיווק מפה לאוזן כשזה קורה. דאז העסק שלכם עלול אפילו להגיע לסכנת קריסה (כן זה עד כדי כך חמור אז אל תעשו את זה!!!).
מכאן, שתכנית שיווקית בשוק שלכם תורכב ממטרה מרכזית. בדרך כלל כמות לקוחות שרוצים להוסיף לעסק שלכם או הכנסה שרוצים להגיע אליה. לאחר מכן, נבנה אסטרטגיה שיווקית כמו פרסום רק בדיגיטל, יעדים להגשים את המטרה המרכזית ותכנית ביצוע.
מטרה מרכזית
השאלה הראשונה שאתם תשאלו את עצמכם היא מה יעשה טוב לישראלים כלומר אתם? כלומר מה אתם תגדירו כהצלחה. זאת גבירותיי ורבותיי היעד שלכם המרכזי, המטרה!
שימו לב שמטרה תמיד תהיה כמותית. בדרך כלל היא תהיה שנתית.
דוגמאות למטרות:
להגדיל הכנסות ב-20% בשנה לעומת שנה קודמת.להגדיל את כמות הלקוחות הפעילים בעוד 35 עד סוף השנה.למכור עוד 12 חבילות של עיצוב אתר עם בניית אתר ועוד בניית 6 אתרי חנות דיגיטאלית. כל זה בשווי של 180 אלף בשנה.
טיפ חשוב
לפני שאתם מגדירים מטרה, תנסו להבין מה השוק שהכי נכון לכם לחדור אליו. כלומר שיש לכם תחרות קטנה יותר ומצד שני עוצמות שלמתחרים יש פחות.
אסטרטגיה
תחשבו רגע איזו אסוציאציה מעלה בכם המילה הזאת ואם אתם באמת מבינים אותה? תחשבו שוב ויותר טוב:) יש לכם תשובה, מזה?
החלק המיליטנטי שבכם יחשוב על מלחמות, חלק אחר יחשוב על משחק מחשב או אפילו שח מט (עבדכם הנאמן שיחק 8 שנים ולכן זה הדבר הראשון שהוא חשב עליו). אז מה החיה הזאת יכולה להיות? סה"כ מדובר על הטווית מסגרת עבודה. כאשר כל פעולה שתבוצע חייבת לשרת את אותה המסגרת ולהיות בתוך תחומה. יכול להיות שעכשיו דברתי סינית. בוא ננסה לנתח את הסיפור של הצלם חלק קודם.
הצלם החליט שהלקוחות שלו נמצאים בדיגיטל ושהוא פונה רק לגברים ונשים בגילאים 20 עד 40, שיש להם עסק קטן והם מחפשים לחשוף אותו כדי להביא לרווחים גבוהים יותר. וואלה, זאת האטסטרגיה של הצלם! כל הפעולות השיווקיות שלו יהיו במרחב הדיגיטאלי בלבד! כמו כן הוא ייפנה רק לנישה של בעלי עסקים קטנים בני 20 עד 40 ושרוצים לחשוף את עצמם. כלומר שהוא ישווק את עצמו רק היכן שקהל יעד זה נמצא והמסרים יכוונו אליהם בלבד. לכן זו גם מסגרת העבודה שלו.
דוגמאות לאסטרטגיות:
כדי שרווח גולמי יעלה ב-20%, עלי להתמקד במכירת דירות רק בצפון תל אביב ורק בשכונות השונות של רמת אביב.כדי שאגדיל את כמות הלקוחות הפעילים בעוד 35 כקוסמטיקאית, עלי להגיע למקומות עבודה בסביבה שלי. עלי לפנות למקומות שיש בהם רב נשי בלבד.בשביל להביא להגברת המכירות של 12 חבילות עיצוב ועוד 6 אתרי חנות, עלי להכנס לאתרים של מוסכים וחלקים לרכב. לאחר מכן למצוא את המייל שלהם ומספר טלפון, לבסוף, להשתמש בנתונים אלו לטרגט את הבעלים בפרסום בפייסבוק ואינסטגרם. כמו גם להתקשר אליהם ולקבוע פגישות.
טיפ חשוב
טיפ חשוב לפני שאתם מגדירים אסטרטגיה, תבינו מי קהל היעד שלכם. זה כדי שהוא יהיה חלק מרכזי בתוך אסטרטגיית השיוק שלכם.
יעדים
שימו לב אם מטרה היא בעצם היעד הסופי שאתם שואפים אליו. יעדים הם אותם אבני דרך שיעזרו לכם להגיע למטרה המרכזית. היעדים חייבים להיות במסגרת האסטרטגיה ולעזור לממש את המטרה.
תנסו רגע לדמיין את עצמכם באמסטרדם (איך בא לכם, נכון?). בא לכם דודה לצ'יפס כי שמעתם שהם הכי טובים בזה בעולם! הפקיד במלון המליץ לכם על מקום. אתם צריכים להתחיל לנווט בתוך העיר. הוא אמר לכם שבכיכר השלישית צריך לפנות שמאלה. אחרי זה אתם תצטרכו לפנות רחוב שני ימינה היכן שנמצאת חנות הבגדים "רושל". מיד אחרי הגלידה יוהאנסון הטבעוני אתם תפנו שוב ימינה וזה יהיה כ-100 מטר קדימה.
אם המטרה המרכזית שלכם הייתה להגיע לצ'יפס. היעדים היו הכיכר השלישית שמאלה, פנייה ברחוב השני ימינה היכן שנמצאת חנות הבגדים "רושל". לבסוף ,פנייה שוב ימינה אחרי גלידת יוהאנסון (אחלה שם, נכון?)
לפי הדוגמא לעיל אתם מבינים שיעדים הם אותם נקודות ציון בדרך למטרה. הן תמיד יהיו כמותיים ויהיו יומיוים, שבועיים, חודשיים, רבעוניים, חצי שנתיים או בכל תקופה אחרת שהיא פחות משנה.
דוגמא, בבקשה אל תפחדו מהתרגיל המתמטי הבא. מבטיח לכם שהוא די פשוט:)
כקוסמטיקאית עלי להגיע בחודש לפחות ל-10 חברות חדשות ולהכנס לקומה שלהן. עלי לחלק כ-3000 פליירים בחודש. כלומר שבשבוע אגיע ל-2.5 חברות ואחלק 750 פליירים (4 שבועות בחודש). באופן יומי עלי להגיע 0.3 חברות ולחלק 100 פליירים. זה בהנחה שאנחנו עובדים 30 יום בחודש, לצורך הדוגמא. לפי הנתונים של הקוסמטיקאית על כל 500 פליירים שתחלק תסגור לקוחה אחת. כלומר שהיא תסגור עם 6 לקוחות. מתוכן 50% יינטשו אותה עד 5 טיפולים. כלומר שכל חודש תגדל ב-3 לקוחות פעילים. בסוף השנה יהיה לה 36 לקוחות פעילים נוספים. מזכיר לכם, אם שכחתם כמובן:) בשנה יש 12 חודשים. לכן אם כל חודש הקוסמטיקאית תגדל ב-3 לקוחות פעילים כפול 12 חודשים, יהיה לה 36 לקוחות פעילים. ו-וואלה עמדה במטרה המרכזית של תוספת 35 לקוחות פעילים בשנה!
טיפ חשוב
מספרים לא משקרים! תמיד תגדירו לעצמכם מטרה סופית להגיע אליהם. לאחר-מכן, תעקבו יום יום, שאתם מגיעים ליעד שיביא אתכם למטרה.
תכנית ביצוע
זהו הלב של התהליך. בלעדיו, המטרה, האסטרטגיה והיעדים אין בהם ערך. תחשבו רגע על הצלם, זוכרים אותו? נניח והייתה לו מטרה להגיע ל-36 לקוחות משלמים. אסטרטגיה של פרסום בדיגיטל ואפילו יעדים של עוד 3 לקוחות משלמים בחודש. הבעיה שהוא לא ידע איך לפרסם בדיגיטל ואיך למכור ללקוחות. ברור לכם שכל התכנית השיווקית שלו לא הייתה שווה. זה בגלל שאין את החלק הביצועי, יישומי בתוך התכנית.
מכאן, אתם מבינים שתכנית הביצוע היא אותם צעדים שאתם תנקטו כדי להגיע ליעדים, לקיים את האסטרטגיה ובסוף להשיג את המטרה.
דוגמא:
בוא נסתכל שוב על בונה ומעצב האתרים. הוא רוצה למכור ללקוח ולקוחות 12 חבילות עיצוב לאתרים ועוד 6 אתרי חנות. בשביל זה הוא בחר חלקי חילוף לרכב ומוסכים. מכאן שהיעד שלו יהיה למכור אחת לחודש חבילת עיצוב ואחת לחודשיים חבילה של בניית אתר חנות.הוא מבין שכדי להגיע ליעדים הללו, עליו לאסוף עוד לפחות 480 מיילים או טלפונים של בעלי אתרי מוסך או חלקי חילוף לרכב. כלומר שביום הוא יאסוף 2 טלפונים או מיילים (20 יום בחודש עבודה וסה"כ 240 ימי עבודה). הוא יעלה קמפיין המרות בפייסבוק ואינסטגרם. לצורך כך יקציב 1000 ש"ח בחודש. הוא מצפה לראות כניסה של עוד 100 בעלי מוסך וחנות חלקי חילוף בחודש. מתוך זה 2 ישאירו פרטים. אחת לחודשיים הוא יסגור לקוח. הוא כמובן יבצע מעקב על הקמפיין אחת ליום בבוקר. את יתר המכירות הוא ישלים באמצעות טלפונים לבעלי עסקים אלו. הוא יבצע 5 שיחות ביום ויתאם 2 פגישות בשבוע. מתוכם אחת תסגר בחודש.
טיפ חשוב
בתכנית ביצוע חשוב שתגדירו לעצמכם שלב שלב מה עליכם לעשות. כלומר מה השלב הראשון בתוך תכנית העבודה, שלב שני ועד השלב שבו מסיימים את הפעולה.
לאחר שספרתי לכם מהי תכנית שיווקית לצורך הגדלת מכירות בעסק. כעת אנווט אתכם להבין כיצד למכור הרבה יותר באמצעות אפסיילים, קרוסיילים, והפניות לידים.
הגדלת מכירות בעסק באמצעות מכירת מוצרים נוספים ללקוחות קיימים ולקיחת הפניות
תחשבו כמה זמן לוקח לכם ובכלל לבעלי העסקים לסגור לקוחות חדשים. רמז זה הרבה יותר מלהגדיל מכירות מלקוחות קיימים. יש לכם ניחוש? שימו לב למספרים, אתם יושבים?
בין פי 5 ל-6 יותר זמן, משאבים או/ו כסף מלקוחות קיימים!!! מכאן, אתם מבינים למה זה כל כך משמעותי לדעת לעשות אפסלים, קרוסלים ולקחת הפניות.
תנסו רגע לחשוב על עצמכם. האם אתם קונים פלאפון מחברה ידועה כמו סמסונג או אפל. לחילופין, מעדיפים מותג סיני זול ולא מוכר שיעלה לכם רבע מחיר על אותו מפרט בדיוק. הכי מצחיק אולי מיוצר באותו מפעל. עדיין, ברגע שאתם מכירים את המותג ויותר מזה גם משתמשים בו, הסיכוי שתחזרו אליו הם גבוהים יותר.
בחלק זה אנווט אתכם ללמוד איך לעשות אפסלים, קרוסלים ולקחת הפניות.
הגדלת מכירות בעסק ע"י ביצוע אפסלים וקרוסלים
בוא ננסה להבין מזה כל אחד מהחיות הללו בדוגמאות הבאות:
זוכרים את הגדלת הארוחה המפורסמת בשקל וחצי במקדונלדס, למבוגרים יותר מבינינו (היום הם העלו מחירים:). בעצם מוכרים לכם את אותו המוצר בגרסה גדולה, איכותית או טובה יותר. במילים אחרות עושים לכם אפסל.
מצד שני, כאשר מוכרים לכם עוף בשקל ברמי לוי. אתם בכלל באתם לקנות מוצרי חלב ויצאתם עם עוף! הם עושים לכם קרוסייל. כלומר: מוכרים לכם מוצר נוסף שאינו קשור למוצר או מוצרים ראשוניים שרכשתם
דוגמאות לאפסלים:
כמקדמי אתרים אתם מגדילים את תקופת ההתחייבות מ-3 חודשים לשנה.כמתורגמנים אתם מגדילים את חבילת תרגום המסמכים מ-10 בחודש ל-20.
דוגמאות לקרוסלים:
כצלמים אתם מוכרים אלבום תמונות ואת שירותי הצילום שלכם.כמתכנתים אתם מוכרים פיתוח אפיקלציה וכתיבת קוד נוסף להגנה מחדירת וירוסים לאפליקציה.
טיפ חשוב
שימו לב שרצוי מאוד לבצע את האפסלים והקרוסלים לאחר שניתן אמצעי תשלום, כלומר בסוף תהליך המכירה.
הגדלת מכירות בעסק ע"י הפניות מלקוחות
זאת אחת הדרכים הכי טפשיות וקלות בהגדלת הרווח שלכם. האם אתם זוכרים לשאול את הלקוחות שלכם האם יש להם חברים שעשויים להתעניין בשירות שלכם? מעבר לזה, האם אתם מרגישים בנוח לבקש לידים מלקוחות קיימים?
אם אתם לא זוכרים או מתביישים אז חדלו! זה אחד הכלים היעילים ביותר להגדלת מכירות בעסק שלכם. תחשבו על עצמכם, האם תקנו מוצר אחרי שקיבלתם המלצה מחבר טוב? סביר מאוד להניח שכן! מצד שני, האם תקנו מוצר חדש מאיש מכירות מעולה אבל לא שמעתם על החברה מעולם? כנראה שלא באינטראקציה הראשונה.
תחרטו טוב טוב בזכרונכם, על בסיס קבוע, אתם סוגרים ושואלים את הלקוח (או הלקוחה) האם יש להם חברים נוספים שגם היו מעוניינים במוצר שלכם? מי יודע אולי יגידו לכם שכן, והרווחתם עוד מכירה קלה:)
עוד דבר קטן... הגישה שלכם תשפיע על רצון הלקוחות לתת לכם לידים. ככול שתהיו יותר בטוחים בעצמכם בבקשת הלידים, תקבלו יותר הפניות.
טיפ חשוב
כדי להגדיל את הסיכוי לקבל לידים מלקוחות קיימים, תנו ללקוחות שלכם תמריץ. זה על כל לקוח שסוגר אתכם והגיע דרכם.
סיכום המאמר הגדלת מכירות בעסק
במאמר זה פרטנו כיצד ניתן לרתום שיווק ומכירות בהגדלת הרווח בעסק.
בתוך המאמר נווטתי אתכם להבנה כיצד לבנות תכנית שיווקית, ממטרות, אסטרטגיה, יעדים לתכנית ביצוע. זה במטרה לחשוף את עצמכם ללקוחות פוטנציאליים ובסוף למכור מוצר שלכם. בחלק השני, פרטנו כיצד להגדיל מכירות באמצעות אפסלים, קרוסלים ולקיחת לידים. אלו יעזרו לכם להגיע מהר ללקוחות חדשים ולהגדיל הכנסות מלקוחות קיימים.
כבעלי עסקים, תבנו לעצמכם תכנית שיווק. תחקרו את השוק, תבינו איפה נמצא קהל היעד שלכם, מהו צריך ואיך אתם יכולים לספק לו את הצורך. לפי זה תגדירו מטרה מרכזית ואסטרטגיה שיווקית. בהתאם לכך, תציבו יעדים ותכנית עבודה שמשרתת את המטרה ופועלת בתחומה של האסטרטגיה.
ברמת המכירות, לאחר כל סגירה תשאלו עוד 2-3 שאלות כדי לבחון אפשרות לבצע אפסלים או קרוסלים. אם אתם רואים שללקוחות יש צורך, דאז תנסו להגדיל מכירות. בכל מקרה, תמיד תבקשו לידים מלקוחות.
כל אלו יעזרו לכם להציג את השירות באופן המיטבי. במאמר הבא אנווט אתכם להבין איך לעשות פולו אפ. כך שתדעו איך לגשת ללקוחות שלא ביצעו רכישה בשיחה לפני, ולמשוך אותם לסגירת עסקה.
אשמח לנווט את העסק שלך להגדלת ההכנסות מלקוחות קיימים באמצעות הקניית ידע ותרגול של ביצוע אפסלים, קרוסלים ולקיחת הפניות. האם זה גם רצונך?
אם התשובה היא "כן" ניתן לתאם פגישה ייעוץ ראשונית בחינם, ביומן למטה
