איך להביא להגדלת מכירות בחנות באמצעות בניית תהליך מכירות מוכח ועוצמתי
כל תהליך שירות ומכירה הוא מובנה מהובלה נכונה של השיחה. שליטה בתוך התהליך של שירות מוכר היא המפתח לכך שיותר לקוחות יירכשו את השירותים שלכם ותהיה הגדלת מכירות משמעותית בחנות.
במאמר הזה, אנווט אתכם איך לבצע את תהליך הובלת השירות לכדי מכירה בחנות באמצעות: יצירת רושם ראשוני מעולה, מעבר למכירה באמצעות 2-3 שאלות מכוונות, הצגת השירות, טיפול בהתנגדויות והליכה לסגירה.
טיפ חשוב
התהליך שתלמדו כאן הוא חשוב להצלחת הגדלת המכירות בחנות שכן הוא מובנה. כלומר שבעת שתדאגו שהמוכרנים יעבדו לפי השלבים שיוצגו במאמר זה, תצליחו לייצר שיטה. למעשה תהליך שקל באמצעותו לעקוב אחר התקדמות יכולת המכירה של המוכרנים בחנות.
יצירת רושם ראשוני מעולה לצורך הגדלת מכירות בחנות
לקוח נכנס לחנות נעליים והוא מעוניין לרכוש נעלי ריצה. המוכרן בחנות רואה שהלקוח מתלבט רבות לגבי 3 סוגים של נעליים. הוא ניגש אליו. המוכר: צוהריים טובים. הלקוח: תודה גם לך. המוכר: אני רואה שאתה מתלבט לגבי נעלי ריצה, נכון? הלקוח: כן.
בדוגמא הזאת ייראה לכם כי היה פתיח מאוד סטנדרטי. ברם, זה פתיח מעולה שגם יוביל לאחר מכן ליצירת אמון בין הלקוח למוכרן, לאפשרות לשאול עוד מספר שאלות להכרת הלקוח, להצגת הנעליים שמתאימות ביותר לו ובכך סיפוק חווית קנייה מעולה עם אפשרות להגדלת המכירה אחרי זה.
אתם בטח שואלים למה פתיח די פשוט הוא גם מעולה, נכון? הוא כלל שני עקרונות בתוך הצגה עצמית מעולה וזה פתיחת הדלת לשיחה באמצעות ברכת הלקוח. אחריה יצירת שיחה חיובית באמצעות הסכמה, הרי הלקוח אכן מתבלט לגבי נעלי הריצה, נכון?
ניתן לקרוא יותר על יצירת ראשוני מעולה במאמר המכירות הזה.
בשלב הבא, ננסה להיכנס לשיחה עם הלקוח באמצעות שאלות להכיר אותו.
טיפ חשוב
אין שני לרושם ראשוני. הכוונה שמאוד קשה לתקן רושם ראשוני שלילי ומצד שני לחבל ברושם ראשוני חיובי.
לדעת אלו שאלות צורך לשאול כדי להביא להגדלת מכירות בחנות
נמשיך את הדוגמא מהחלק הראשון. לאחר שהלקוח השיב שהוא אפוא מתלבט לגבי נעלי הריצה. כעת המוכרן שואל אותו:
בחלק הזה, נשאלו 3 שאלות שמבססות עוד את האמון שנוצר בין המוכרן ללקוח. המוכרן משדר המון מקצועיות באמצעות שאלות ומנסה באמת להבין את הצרכים של הלקוח לרכוש נעלי ריצה. השאלות שהמוכרן שואל מכוונות גם את הלקוח למה שנכון עבורו.
מכאן, שבאמצעות שאלות נכונות ומכוונות הלקוחות יחושו שמנסים להבין אותם. במצב כזה, ברור שהסיכוי שתבוצע מכירה הוא גבוה מאוד.
ניתן לקרוא יותר על שאלת שאלות במכירות במאמר זה.
בואו נעבור לשלב הבא בתוך תהליך השירות מוכר באמצעות הצגת הפתרון.
הצגת פתרון בידי המוכרן כדי להביא להגדלת מכירות בחנות
לאחר שהמוכרן שאל את הלקוח 3 שאלות. כעת הוא מתפנה להסביר מהם הנעליים שלדעתו מתאימות ביותר ללקוח.
שימו לב מה היה כאן. המוכרן מראה ללקוח שהוא איתו בתוך תהליך השירות והמכירה. הוא מסביר ללקוח באופן מקצועי ביותר למה הוא חושב שנעליים מסוימות מתאימות לו. זאת הוא עושה באמצעות הדגשת התועלות שרלוונטיות ללקוח. יתרה מכך, הוא גם מנסה ליצור דיאלוג והסכמה באמצעות השאלה: אתה מוכן לנסות? כתוצאה מכך, הלקוח יחוש שהוא חלק מתהליך קבלת ההחלטות מה שיגדיל משמעותית את הרצון שלו לרכוש את הנעליים.
ניתן לקרוא יותר על הצגת התועלות של השירות במאמר זה על מכירות.
עדיין לקוחות יכולים לעלות ספקות או שאלות לגבי טיב השירות שנמכר. כאן חשוב לנסות לטפל בהתנגדות של הלקוח.
טיפול בהתנגדויות שצפות על ידי הלקוחות בשביל הגדלת המכירות בחנות
לפני שנמשיך את הדוגמא של חנות הנעליים. חשוב להבין שטיפול בהתנגדויות הוא תורה שלמה שנבנתה מתוך עולם המכירות. אני מאוד ממליץ לקרוא גם את המאמר שמתייחס בצורה מפורטת יותר להתמודדות עם חששות הלקוחות. ניווט למאמר מכאן.
הלקוח נועל את הנעליים ועושה סיבוב בחנות. הוא פונה למוכרן ואומר לו.
נכון שזה נראה לכם תהליך די טבעי שמתבצע בחנות נעליים. ברם, הלקוח מעלה התנגדויות לרכישה כרגע. המוכרן יכול היה לוותר על הלקוח אבל כמו שראיתם הוא התעקש למצוא ללקות נעליים שכן יתאימו לו. תוך כדי גם להמשיך לייצר דיאלוג שמחזק את הקרבה ביניהם.
מכאן, אתם מבינים שאחת הדרכים הקלות, היעילות, הטבעיות ומכאן גם הטובות ביותר לטפל בהתנגדויות היא לחפש חלופות ללקוחות. בדוגמא שכאן, המוכרן חיפש חלופה של נעליים אחרות להתנגדות של: "הנעליים לא נוחות לי" ו-"הן לא יפות לטעמי."
לאחר שבצעתם תהליך של שירות מוכר והלקוחות כבר הראו עניין במוצר, כעת צריך להשלים את המלאכה. כלומר לשאול את הלקוח לגבי קנייה.
טיפ חשוב
תהליך של טיפול בהתנגדויות הוא קריטי להצלחת המכירה. כאשר לקוחות מעלים התנגדויות זה בדרך כלל מעיד על כך שהם מתעניינים ברכישה אך משהו מפריע להם. ברגע שתצליחו להסיר את החששות שלהם, הדרך למכירה כמעט מובטחת.
תהליך סגירה מנצח כדי להביא להגדת מכירות בחנות
זהו השלב האחרון בתום תהליך השירות המוכר. בשלב הזה, אנו נבקש מהלקוחות לרכוש את המוצר שלנו. בואו נמשיך בדוגמא של חנות הנעליים. הלקוח מבצע סיבוב נוסף בחנות. המוכרן ניגש אליו כעבור 2 דקות.
כאן, המוכרן כבר ביצע תהליך של הליכה לסגירה בפשטות. הוא קיבל את ההסכמה של הלקוח שאכן הנעליים הללו הם מה שהוא רוצה. מכאן, המעבר לשאלת סגירה הוא מאוד טבעי וזורם. המוכרן השתמש כאן בקריאה לסגירה בעקיפין. הוא שאל שאלה לא ישירה אם הלקוח רוצה לרכוש את הנעליים. כלומר:" לארוז לך את הנעליים?"
אם אתם רוצים ללמוד עוד על שיטות לסגירת הלקוחות, ניתן לנווט למאמר הזה מכאן.
סיכום המאמר על איך להביא להגדלת מכירות בחנות באמצעות בניית תהליך מכירות מוכח ועוצמתי
אז מה היה לנו במאמר הזה... ראינו שתהליך השירות יכלול הצגה עצמית שחייבת ליצור רושם ראשוני חיובי. לאחר מכן כדי לעבור לתהליך מכירה חשוב לשאול מספר שאלות שלומדות את הלקוחות ומכוונות אותם איזה מוצר מתאים להם. בשלב הבא, נרצה להדגיש את התועלות שרלוונטיות לתשובות שנתנו. תוך כדי יכול להיות שהלקוחות יעלו הסתייגויות. ניתן לטפל בהם בנקל באמצעות הצגת חלופות. לבסוף, חשוב לשאול את הלקוח לגבי רכישת השירות. נבנה כאן תהליך מובנה שעבודה על פיו תביא להגדלת מכירות בחנות.
שימו לב שתהליך שלעיל יכול להתאים במידה מסוימת לכל שירות מוכר אך עם דיוקים שונים. תהליך שהוצג כאן מתאים במיוחד למכירות בתוך חנות ובעיקר קמעונאי.
במאמר הבא אנווט אתכם על כתיבת תסריט שיחה שינחה כיצד לנהל את השירות בכלל ופרט נתמד במוקד הזמנות. ניתן נווט למאמר מכאן.
